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Esta edición de Notas de Campo es una mirada hacia el futuro sobre cómo las instituciones financieras líderes están reiniciando el modelo. No reemplazando al asesor, sino repotenciándolo. Con tiempo. Con conocimiento. Con un onboarding más inteligente. Con una IA que apoya, no que eclipsa.
Las firmas que están haciendo esto bien no persiguen la complejidad. Están simplificando en torno a lo que más importa:
- Asesores que saben cómo generar confianza
- Journeys que convierten el interés en lealtad
- Plataformas que no se sienten como plataformas
A través de docenas de conversaciones de campo, desde un ‘Future Proof’ hasta demostraciones de plataformas y talleres estratégicos, tres señales siguieron surgiendo:
- El tiempo del asesor es un recurso muy preciado. Las mejores firmas lo están tratando como tal.
- El onboarding es donde realmente comienza la personalización, no en la cuarta reunión.
- Los equipos de marketing y de experiencia al cliente finalmente están siendo integrados al núcleo del recorrido.
Notas de Campo: La gestión patrimonial es nuestra foto instantánea de hacia dónde se dirige el impulso. Lo que se está construyendo. Lo que se está replanteando. Y cómo 2026 podría ser el año en que el asesor se convierta en el rol con más apoyo en la gestión patrimonial, y no en el más sobrecargado.
Empecemos.
ENTRADA DE CAMPO: La estrategia de recuperación de tiempo
Por qué 2026 será el año en que las firmas les devuelvan su tiempo a los asesores y cómo la IA está ayudando
Un COO de gestión patrimonial lo compartió de forma sencilla:
"Nuestros mejores asesores pasan demasiado tiempo preparándose para hacer su trabajo y no el tiempo suficiente haciéndolo realmente".
Ese es el punto de dolor que escuchamos repetidamente en eventos, demos y mesas redondas con clientes este año. A los asesores no les faltan herramientas, les falta tiempo. Navegan por sistemas fragmentados, alternan entre plataformas, preparan informes de clientes manualmente y luchan por mantenerse al día con las tareas de compliance.
¿El resultado? Menos tiempo construyendo relaciones. Menos tiempo prospectando. Menos tiempo aportando valor.
Pero eso está empezando a cambiar. Las empresas están haciendo de la recuperación del tiempo, y no del despliegue tecnológico, su principal objetivo.
Esto es lo que estamos viendo:
- La IA está pasando de ser un titular a ser una utilidad. Herramientas como Wealth Assist no están reemplazando a los asesores; están interviniendo para preparar resúmenes de reuniones, sintetizar cambios en el mercado y redactar seguimientos. Los asesores mantienen el control, pero ya no empiezan de cero.
- Las auditorías de tiempo se están convirtiendo en una herramienta estratégica. Las firmas líderes están analizando los flujos de trabajo de los asesores para cuantificar el tiempo dedicado a la preparación, administración y reprocesos, utilizando ese conocimiento para guiar las prioridades de modernización.
- El enfoque no es la automatización, es la atención. Lo que se está automatizando son los aportes de poco valor: síntesis de investigación, formato de informes, listas de verificación de compliance, para que los asesores puedan centrarse en la conversación, no en la redacción.
- La adopción depende de la confianza del asesor. Las herramientas de IA que perduran son las que aparecen en el lugar adecuado, en el momento oportuno, con un resultado útil. No como un sistema separado, sino como un ayudante en el flujo de trabajo.
Como dijo un líder tecnológico:
"No estamos aquí para reemplazar al asesor. Estamos aquí para eliminar las horas que no deberían tener que gastar".
En 2026, la productividad del asesor no se tratará de hacer más. Se tratará de hacer menos de lo que estorba y reclamar la ventaja humana.
ENTRADA DE CAMPO: El onboarding es el momento de la verdad
Por qué la personalización comienza antes de la primera operación y qué están haciendo las firmas al respecto
En un ‘Future Proof’, un director de marketing de un gran Asesor de Inversiones Registrado (RIA) híbrido lo dijo así:
"Si los perdemos durante el onboarding, no tendremos una segunda oportunidad. Es ahí cuando deciden qué tipo de firma somos".
El mensaje fue claro en docenas de conversaciones: el onboarding ya no es una tarea administrativa, sino una cuestión de marca. Es el momento en que un prospecto se convierte en cliente, y un cliente decide si se compromete a fondo o si, silenciosamente, empieza a buscar su próxima opción.
Y, sin embargo, la mayoría de las firmas siguen tratando el onboarding como un obstáculo de compliance. Formularios estáticos. Flujos genéricos. Sin sentido de segmentación ni de tono. En una categoría donde se supone que la experiencia lo es todo, el onboarding suele ser el eslabón más débil.
Eso está empezando a cambiar en 2026:
- Las firmas están personalizando desde la primera interacción. En lugar de obligar a todos a pasar por el mismo flujo predeterminado, las firmas líderes están adaptando los recorridos de onboarding por perfil (nuevo jubilado, dueño de negocio, familia multigeneracional, etc.), con el contexto, el tono y la UX correspondientes.
- El ADN bancario de Backbase está resonando. En un ‘Future Proof’, las firmas respondieron con entusiasmo a nuestra herencia en banca personas y comercial, especialmente a la idea de que la personalización no comienza con la selección de inversiones, sino con la forma en que se da la bienvenida a alguien.
- Los flujos de onboarding se están replanteando. Algunas firmas están reemplazando por completo las soluciones puntuales; otras están superponiendo nuevos trayectos sobre tecnología legacy. El objetivo común: reducir la fricción, aumentar la velocidad y proyectar relevancia desde el primer día.
- Los equipos de marketing y experiencia al cliente ahora son stakeholders. El onboarding ya no es dominio exclusivo de operaciones y compliance. Los líderes de crecimiento se están involucrando en el proceso para asegurar que la promesa de marca aparezca donde realmente cuenta.
Una firma lo resumió de esta manera:
"El onboarding no es un problema tecnológico. Es un problema de primera impresión".
En 2026, la personalización no es algo que se añada después. Es la forma en que se comienza.
ENTRADA DE CAMPO: Del CRM a la inteligencia del cliente
Los datos ya están ahí, entonces ¿por qué los asesores no los están utilizando?
Un líder de transformación digital en una RIA lo expresó de esta manera:
"Hemos centralizado los datos. Simplemente no hemos descubierto cómo hacer que aparezcan cuando el asesor realmente los necesita".
Es una desconexión común. La mayoría de las firmas creen que han resuelto el problema de los datos porque los han consolidado en un CRM, un data lake o un almacén. Pero cuando se trata de obtener información en tiempo real y lista para la relación con el asesor, la brecha sigue siendo amplia.
En 2026, las firmas con visión de futuro están dando un paso diferente: están invirtiendo en convertir los datos en acción, no solo en almacenamiento.
Esto es lo que estamos viendo:
- Los CRM ya no son el objetivo final. Los asesores no necesitan otra pantalla. Necesitan avisos dinámicos, señales de relación e indicadores de riesgo entregados de forma integrada, no enterrados en pestañas.
- Las capas de engagement están ganando terreno. En un ‘Future Proof’, las firmas respondieron mejor al posicionamiento de Backbase como la capa de orquestación: un lugar donde los datos de los CRM, custodios y plataformas de terceros se unen para potenciar los flujos de trabajo del asesor.
- Los motores de personalización están comenzando a reemplazar la segmentación estática. En lugar de depender de perfiles de inversores predefinidos, las firmas están integrando datos de comportamiento: actividad del cliente, preferencias e incluso patrones de comunicación para impulsar experiencias más personalizadas.
- El marketing se está convirtiendo en el puente. En un giro sorprendente, los directores de marketing están interviniendo para conectar la estrategia de datos con el engagement del cliente, asegurando que la segmentación, el diseño del recorrido y los mensajes estén realmente alineados.
Una firma nos dijo con franqueza:
"No necesitamos una nueva estrategia de datos. Necesitamos una estrategia de entrega".
En 2026, la inteligencia no provendrá de cuántos datos tengas. Vendrá de qué tan bien logres mostrarlos a tiempo para que sean relevantes.
ENTRADA DE CAMPO: El marketing da un paso al frente
El inesperado ascenso del CMO en la modernización de la gestión patrimonial
Un tema sorprendente surgió en un ‘Future Proof’:
"El marketing ya no se trata solo de ejecutar campañas; ahora impulsa el onboarding, la segmentación e incluso la experiencia del asesor".
En una categoría dominada durante mucho tiempo por las voces de operaciones y tecnología, los líderes de marketing están asumiendo un nuevo rol: orquestadores del recorrido del cliente. ¿Por qué? Porque la personalización, el onboarding y el compromiso digital ya no son opcionales, y es precisamente ahí donde los CMO prosperan.
A medida que las firmas miran hacia el futuro, la función de marketing evoluciona rápidamente:
- Marketing posee una mayor parte del recorrido inicial del cliente. Desde la segmentación hasta los mensajes de onboarding, se pide a los equipos de marketing que creen continuidad desde la adquisición hasta la activación.
- Los CMO están emergiendo como compradores clave. En un ‘Future Proof’, los directores de marketing se interesaron profundamente en Backbase, no para campañas de marca, sino para flujos de onboarding basados en perfiles, estrategias de engagement y experiencias unificadas para asesores y clientes.
- La capacitación del asesor es ahora un esfuerzo interfuncional. Los equipos de marketing están co-diseñando junto a los equipos de asesoría la creación de herramientas, plantillas y puntos de contacto y comunicación que ayudan a los asesores a personalizar a escala.
- La personalización es el nuevo marketing de resultados. Las mejores firmas están tratando los flujos de onboarding, la mensajería en la aplicación y los tableros dinámicos como campañas diseñadas, probadas y optimizadas como en cualquier programa de adquisición.
Un director de Growth lo expresó así:
"Antes solo nos encargábamos de que el cliente cruzara la puerta. Ahora somos responsables de cómo camina después de entrar".
En 2026, el motor de crecimiento en la gestión patrimonial no será solo la excelencia en el asesoramiento o la eficiencia del back-end. Será la capacidad de las firmas para entrelazar todo, y el marketing estará justo en el centro de ello.
ENTRADA DE CAMPO: Grado empresarial, expectativas boutique
Las firmas quieren la potencia de una plataforma, pero sin que se sienta como tal.
Un asesor en una RIA híbrida lo dijo mejor:
"Queremos la escala de una empresa sin perder lo que nos hace sentir personales".
Esa es la línea por la que las firmas de gestión patrimonial intentan transitar en 2026. Saben que necesitan integración, automatización, seguridad y escala. Pero también saben que su ventaja reside en la conexión personal, el servicio boutique y la confianza.
La mayoría de las plataformas les obligan a elegir. Ahí es donde el modelo se rompe.
Pero la próxima generación de plataformas de engagement patrimonial está cambiando eso. Esto es lo que estamos viendo en las firmas que están dando el salto:
- Las capacidades empresariales se están abstrayendo. Las firmas no quieren gestionar infraestructuras; quieren recorridos de primer nivel, despliegues modulares y flexibilidad en el front-end con músculo en el back-end.
- Lo "flexible" se traduce en control. Los líderes del sector responden positivamente a la idea de poder elegir los recorridos que importan: onboarding, servicio, asesoramiento, e integrarlos en los sistemas existentes sin necesidad de un reemplazo total.
- Las estructuras híbridas y multi-entidad finalmente están siendo atendidas. Las firmas que abarcan modelos de RIA y broker-dealer se sienten atraídas por soluciones que pueden adaptarse a distintos roles, marcas y capas de compliance sin fragmentar la experiencia.
- La confianza se construye sobre algo más que la UX. En un ‘Future Proof', una vez que las firmas comprendieron la huella bancaria global de Backbase, se interesaron de lleno. Nuestra capacidad para ofrecer escala y seguridad, combinada con un engagement centrado en el diseño, fue un diferenciador clave.
Un evaluador de plataformas comentó:
"La mayoría de los proveedores se sienten o demasiado pesados o demasiado ligeros. Ustedes son los primeros que se sienten como una opción adecuada para hacia dónde intentamos ir".
En 2026, las firmas de gestión patrimonial no elegirán entre personalización y escala. Exigirán ambas. Aquellas que las ofrezcan sin compromiso serán las que lideren.
REFLEXIÓN DE CIERRE
Escalar la ventaja humana
Se ha hablado mucho sobre la modernización de la gestión patrimonial. IA, automatización, orquestación, plataformización.
Pero cuando se analiza de cerca, el futuro del sector sigue girando en torno a una sola cosa: el asesor.
Aquel que se gana la confianza. El que atiende la llamada a última hora de la noche. El que transforma la complejidad en claridad. El que hace que todo se sienta simple, personal y que valga la pena quedarse.
El desafío no es si los asesores son importantes. Se trata de si estamos construyendo sistemas que los apoyen o que, lentamente, los erosionen.
Porque la verdad es esta:
- Si se necesitan diez pestañas para preparar una reunión, no nos hemos modernizado.
- Si el onboarding todavía se siente genérico, no hemos personalizado.
- Si los datos permanecen enterrados, no hemos activado nada.
- Si el marketing no está en la sala, nos falta la mitad del trayecto.
Las firmas que están tomando la delantera no hablan de escala en lugar de personalización. Están construyendo plataformas que permiten que la personalización escale sin pedirle a los asesores que hagan más de lo que ya hacen.
Así que, brindemos por la recuperación del tiempo. Por un onboarding que impacte. Por las señales que realmente importan. Por las plataformas que se sientan construidas para las personas, no para los procesos.
En 2026, la ventaja del asesor seguirá siendo fundamental. La pregunta es: ¿construiremos como si realmente lo fuera?
